Как продавать более эффективно, задавая правильные вопросы

Согласно недавнему исследованию продаж Career Training Institute, продавцы, как правило, тратят слишком много времени на так называемую раскачку. В результате им просто не хватает времени для «правильных вопросов», которые могут раскрыть все плюсы предлагаемого товара и завлечь потенциального покупателя к приобретению. Исследование показывает, что топ-продавцы знают, как задавать правильные вопросы. Во-первых, нужно показать все возможные перспективы; во-вторых, нужно научиться успешно справляться с возможными возражениями; и последнее, это все нужно сделать как можно быстрее.

Шаги

1. 1 Постарайтесь проявить заботу к человеку, или хотя бы сделайте вид. Многие люди просто нуждаются в том, чтобы быть услышанными и понятыми. Сосредоточив свое внимание на чужих проблемах, вы покажете, что искренне заботитесь и сопереживаете. Для этого следует ставить как можно больше вопросов - это покажет, что вы действительно интересуетесь проблемой и хотите узнать как можно больше информации.
2. 2 Задавайте вопросы для сбора информации. Ее потом можно использовать для более успешного продвижения вашего продукта или услуги. Многие продавцы предполагают, что они в полной мере понимают проблемы своих потенциальных клиентов. Вам нужно задавать вопросы в нужное время и как можно корректней, чтобы получать информацию, которая вам нужна для продажи. В противном случае вы можете потерять доверие, а ваши продажи существенно уменьшатся навсегда.
3. 3 Задавайте вопросы, которые заставят вашего потенциального покупателя задуматься о последствиях своих действий или бездействия. Хотя не стоит спешить - в конце дня Вы еще не сможете подтолкнуть вашего потенциального клиента к покупке. Хотя это то, что стараются сделать большинство продавцов. Мы работали с бесчисленным количеством продавцов, которые считают, что их продукт является средством для решения проблем покупателя, поэтому они постоянно подталкивали и подталкивали его к покупке. Но люди сопротивляются, особенно если на них слишком сильно давят. Вот почему следует использовать вопросы не только для того, чтобы узнать о проблемах покупателя, но и для того, чтобы сам человек осознал необходимость покупки. Тогда он сам поймет, что может с ним произойти, если он не купит ваш товар.
4. 4 Помните, что не все вопросы одинаковы. Некоторые типы вопросов имеют более сильное влияние. Существует два основных вида вопросов, способствующих эффективным продажам.
   • Вызывайте вопросы. Как и работа психиатра, ваша работа должна быть направлена на то, чтобы максимально расположить к себе потенциального покупателя, так он сможет открыться и рассказать вам, что у него на уме. Чтобы сделать это, вы должны задавать открытые вопросы. Они являют собой вопросы, которые требуют от них развернутого, сложного ответа, а не простого «да» или «нет». Помните, ваше задание — завязать разговор. Закрытые вопросы, которые позволяют потенциальному клиенту отвечать односложно, не заставят их раскрыться. Вот некоторые примеры вопросов, позволяющих «разговорить» клиента:
     • Можете ли вы рассказать мне больше об этом??
     • Можете ли вы быть более конкретным??
     • Можете ли вы привести пример??
   • Вопросы-«поплавки». Другой тип вопросов позволяет оценить ситуацию и определить, о чем думает и чего хочет ваш потенциальный покупатель. Вот некоторые примеры такого типа вопросов, которые используют топ-продавцы:
     • Я не знаю, уместно ли задавать такой вопрос прямо сейчас, но что бы вы сказали, если бы мы сделали следующие предложения??
     • Видите, человек не делает реального предложения, он просто дает варианты, чтобы увидеть реакцию.
     • Допустим, ________, что же тогда будет дальше??
     • Давайте представим, ________, как вам такой вариант?
     • Мои коллеги не отказались бы от _________, как вы думаете, как бы отреагировали ваши???
     • Что бы Вы сказали, если бы???
     • Что бы вы сделали, если бы???
     • Хотели бы вы купить это сегодня, если бы???
       • Опять же, таким образом вы сможете прочувствовать своего потенциального покупателя. Эти вопросы дадут вам по крайней мере некоторое представление о том, сколько он готов потратить, или то, что хотел бы приобрести несмотря ни на что.

Советы

• Если у вас нет продукта или услуги, необходимой клиенту, помогите ему или ей найти этот продукт или услугу.
• Не сосредотачивайтесь на продаже: сосредоточьтесь на оказании помощи покупателю.
• Дайте потенциальному клиенту всю ту информацию, в которой он или она нуждается.
• Предоставьте возможность оставить заказ.
• Программа продаж имеет отношение к трем вопросам, на которые надо ответить: (а) что вы продаете?, (b), кому вы собираетесь это продавать? и (c) как вы собираетесь продавать? Ответьте на эти вопросы, и программа напишет сама себя.