Как продавать ИТ—услуги

1 методика:Аспекты, которые нужно учитывать при ориентации на потребителей

Продажа ИТ-услуг отличается от продаж других услуг, так как многие компании имеют в штате свой собственный персонал, который предоставляет ИТ-услуги. Используйте нижеприведенную стратегию, чтобы дифференцировать свои услуги от внутренних ИТ-услуг вашего целевого рынка.

Шаги

1. 1 Определите цену вашего предложения. Цена предложения – значение, которое вы будете предоставлять вашим клиентам. Вы могли бы предоставлять услуги удаленного администрирования базы данных или услуги по разработке программного обеспечения, но сперва вам необходимо рассказать заказчику о преимуществах именно вашего сервиса.
2. 2 Определите, что делает ваш сервис уникальным, и помогает вам дифференцироваться от конкурентов. Например, спросите себя, обладает ли ваша компания уникальным опытом или обширными знаниями в какой-либо области.
3. 3 Обозначьте ваш целевой рынок. Определите вашу ориентированность на бизнес, клиентов или на обе категории.
   • Ориентация на бизнес предоставляет большие возможности заработка, поскольку компании, как правило, обладают большим бюджетом.
   • Компании всегда нуждаются в обслуживании, и они, как правило, имеют тенденцию обращаться к сторонним продавцам услуг, если не могут решить проблему своими силами.
   • У вас будет больше конкурентов, если вы выбрали целевым рынком бизнес.
   • Вы, возможно, захотите ознакомиться с масштабами бизнеса, который вы выбрали в качестве целевого рынка. Продажа услуг предприятиям из списка Fortune 1000 потребует от вас наличия большого опыта и большого количества отзывов влиятельных лиц. Продажа услуг компаниям из списка Fortune 1000 может потребовать страхование гражданской ответственности. Контрактов с компаниями из списка Fortune 1000 может быть больше, но конкуренция достаточно высокая. Для начала неплохо будет ориентироваться на предприятия малого и среднего бизнеса.

Аспекты, которые нужно учитывать при ориентации на потребителей

1. 1 Низкая конкуренция.
   • Когда вы предлагаете ИТ-услуги потребителям, они считают, что вы предлагаете то, что у них уже есть. Будьте готовы приложить больше усилий для продажи своих ИТ-услуг.
2. 2 Определите целевой сектор. Есть ли какие-либо конкретные отрасли, которые выиграют от типа услуг, которые вы предлагаете? Есть ли какие-либо конкретные отрасли, которые не будут пользоваться вашими услугами? Например, автомобильные мастерские с меньшей вероятностью будут нуждаться в услугах по разработке программного обеспечения.
3. 3 Определите ваш подход к рынку.
   • Звонки по телефону – старомодный способ получения клиентов. Начните с приобретения списка возможных клиентов, имеющих отношение к определенной отрасли.
   • Оптимизируйте сайт по ключевым словам и фразам, чтобы клиенты могли найти сайт с вашими услугами с помощью поисковых систем. Поисковая оптимизация или SEO – эффективный способ заполучить «теплые связи».
   • Сделайте тематическое исследование маркетинговой кампании. Произведите исследование вашего первого клиента. Будьте в состоянии описать предоставляемые услуги и полученные результаты. Не забудьте включить количественные показатели результатов, так как они очень важны наряду с расчетом коэффициента рентабельности инвестиций (ROI). Убедите своих клиентов в том, что за свои деньги они получат то, что может стать решающим для их бизнеса. Выложите на своем сайте пример маркетингового исследования и предоставьте возможность посетителям скачивать его в обмен на контактную информацию. Такой обмен будет поддерживать «теплые связи».

Советы

• Рынок ИТ-услуг является конкурентоспособным и обладает огромным объемом интеллектуальной собственности. Тематические исследования рынка могут помочь дифференцировать вашу компанию от конкурентов.
• Налаживание доверия и установление доверительных отношений имеет решающее значение для реализации услуг, так как результат услуги не виден, пока она не предоставлена.