Как противостоять возражениям против совершения покупок

Умение противостоять возражениям против совершения покупок является ключевым условием для повышения количества продаж и пополнения счетов. Продавцы во всех сферах торговли должны хорошо знать о том, как противостоять возражениям против совершения покупок, касающимися стоимости, особенностей изготовления, технических характеристик или условий контракта. Для этого нужно выслушать проблемы потенциального клиента, подчеркнуть достоинства своего товара или услуги и завоевать доверие клиента. Вот несколько советов о том, как правильно это сделать.

Шаги

1. 1 Умейте предвидеть возможные возражения.
   • Будьте в курсе тех аспектов, в отношении которых потенциальные клиенты могут высказать возражения во время презентации товара. Например, если клиент жалуется на то, что ваш продукт стоит дороже, чем аналоги конкурентов, то объясните, что ваш продукт изготовлен по более совершенному технологическому процессу, сделан в Америке, защищен длительной гарантией или что в его стандартную комплектацию включены расширенные функциональные возможности. Это позволит потенциальному клиенту понять то, что вы не отрицаете его возражения, а просто объясняете, почему они в данном случае не совсем уместны.
2. 2 Будьте кратки.
   • Потенциальный клиент с возражениями или предубеждениями не желает слушать долгих объяснений относительно того, почему именно он должен купить ваш товар. Ваши аргументы должны быть короткими и состоять только из необходимых фактов для того, чтобы заставить клиента изменить свое мнение. Это позволит предотвратить возникновение у него ощущения того, что вы тратите его время.
3. 3 Разберитесь в том, что является истинной причиной возражений против совершения покупки.
   • Задавайте прямые вопросы для того, чтобы лучше понять возражения, высказанные против вашей заманивающей, рекламной речи. Поинтересуйтесь у клиента, высказывающего возражение относительно высокой цены продукта, насчет его финансовых ограничений, и о том согласится ли он приобрести товар в рассрочку или приобретет ли он товар, если вы предоставите ему скидку. Это позволит сократить негативное влияние его возражений, если цена для него действительно является проблемой, или же вы получите возможность понять реальную причину его колебаний, если цена его на самом деле не интересует.
4. 4 Понимайте подразумеваемые, но не высказываемые прямо намеки.
   • Клиент, скорее всего, согласится на покупку, если почувствует, что вы понимаете почему он не уверен. Скажите клиенту, что вы понимаете, почему он сомневается, и что вы хотите, чтобы он принял удобное для себя решение, а затем объясните ему какие аспекты вашего продукта или услуги будут действительно выгодны для него.
5. 5 Признайте недостатки.
   • Потенциальный клиент может отказаться от покупки по причине разумных и логичных аргументов, связанных с ценой, сроком доставки, техническими особенностями продукта. Признайте эти недостатки, а затем продемонстрируйте клиенту преимущества и положительные моменты от покупки, которые перевесят недостатки. Например, признайте, что время доставки на 2 рабочих дня больше, чем у конкурентов, но объясните, что вы гарантируете доставку, а конкуренты нет.
6. 6 Заключайте условные соглашения.
   • Клиент может высказаться против вашего торгового предложения из-за 1 или 2 пунктов, которые, по его мнению, отсутствуют или которые, как он считает, не принято предлагать новым клиентам. Согласитесь заключить с клиентом контракт на определенный размер, цвет или длину товара, который он хочет, если он подпишет контракт в этот же день. Это поможет вам завершить сделку и удовлетворит озабоченность клиента.
7. 7 Сохраняйте спокойствие при работе с покупателем.
   • Клиент, который почувствует, что вы становитесь нетерпеливы или что вас разочаровывают его невысказанные намеки, решит, что вам не интересны его проблемы, и что единственное, что вы хотите – это продать товар. Продолжайте улыбаться и сохраняйте спокойствие до тех пор, пока вы не ответите на все его вопросы и не обсудите проблемы.