Как провести торговую презентацию

Проведение торговой презентации может изрядно потрепать нервы. Но если вы тщательно подготовитесь и сделаете несколько пилотных прогонов, то сможете не только придать себе уверенности, но и продать ваш продукт или услугу так хорошо, как только способны.

Шаги

1. 1 Изучите компанию потенциального клиента так же хорошо, как свою. Узнайте о компании, которую пытаетесь склонить к покупке, все, что можете – благодаря этому вы получите возможность подогнать свою презентацию под ее нужды. Для этих целей вы можете использовать как интернет, так и представителей компании. Вдобавок к этому, вы должны знать историю своей собственной компании и все детали касательно продукта или услуги, которую продаете – только так вы сможете ответить на все вопросы точно.
2. 2 Разработайте презентацию так, чтобы она максимально подходила под потребности потенциального клиента. Например, если вы продаете продукт, принесите его образец или прототип с собой. Если ваш продукт или услуга требует детального описания, используйте диаграммы, картинки и раздаточные материалы, чтобы подчеркнуть необходимые акценты. Презентация со слайд-шоу очень полезна вне зависимости от того, что именно вы продаете; просто убедитесь, что адаптировали ее под своего клиента – не нужно использовать обобщенный шаблон для всех презентаций подряд.
3. 3 Начинайте презентацию с краткого обзора истории компании. Лучше чтобы он не был чересчур детализированным – у деловых людей чаще всего мало времени на выслушивание подобных выступлений. Изо всех сил постарайтесь удержать внимание клиента.
4. 4 Объясните клиенту, как ваш продукт соответствует потребностям его компании. Найдите несколько примеров того, как ваш продукт может заполнить пробел или увеличить прибыль компании. Постарайтесь сосредоточиться на деталях и ценностях компании; например, если главная цель вашего клиента – улучшить обслуживание потребителей, будет недостаточным просто рассказать о том, как ваша услуга повысит чистую прибыль его компании.
   • Дайте как можно больше деталей, чтобы ответить на вопросы клиента еще до того, как он их задаст. Если ваш продукт полон технических деталей, полезно будет использовать визуальные материалы, чтобы создать максимально точное представление и в этой части презентации. Приводите примеры из жизни, которые иллюстрировали бы то, как ваш продукт помог аналогичным компании клиента потребителям.
5. 5 Сравните ваш продукт с остальными доступными альтернативами. Обращаясь напрямую к конкурентам, вы ответите на некоторые вопросы, которые ваш клиент, возможно, не решается задать.
6. 6 Объясните политику вашей компании в вопросах механизма доставки, времени возврата, работы с клиентами, оплаты и стоимости. Дайте краткий обзор этих моментов, чтобы подвести итог вашей бизнес-презентации.
7. 7 Ответьте на вопросы клиента. Лучше всего подготовиться к возражениям и трудным вопросам заблаговременно до презентации – так вы сможете тщательно проработать каждый спорный момент. Если у вас нет ответа, скажите клиенту, что вы внимательно изучите вопрос и предоставите ему ответ в скором времени. Не забудьте сдержать слово.
8. 8 Завершите презентацию, поблагодарив слушателей и предложив им ответить звонком или электронной почтой, как им будет удобнее. Не стоит слишком давить, но дайте понять, что вы готовы начать сразу же, как только клиент изъявит желание.

Советы

• Если хотите проводить торговые презентации уверенно, следует практиковаться. Вам нужно тренироваться с применением визуального материала, и найти наиболее эффективный способ задействовать его; вы также можете сделать пробное выступление перед коллегами и друзьями, чтобы получить отзыв о том, что именно вам стоит улучшить. Работайте над жестикуляцией и мимикой. Ваша задача – вести себя оживленно, но не переборщить.
• По мере проведения презентации позволяйте клиентам задавать вопросы. Если вы будете двигаться слишком быстро, велики шансы того, что аудитория просто переутомится и уйдет с презентации отнюдь не с ясным пониманием того, что же вы им предложили – такой клиент ничего у вас не купит.

Предупреждения

• Не лгите и не преувеличивайте выгоды от приобретения вашей покупки или услуги. Это будет звучать лицемерно, и вся ваша презентация может утратить правдоподобие.