Как мотивировать отдел продаж

2 методика:Улучшите рабочую атмосферуМотивирующие стратегии

Руководители отдела продаж должны постоянно искать способы повысить мотивацию продавцов. Эти люди постоянно находятся под воздействием сильного давления: выполнение норм, изменения на рынке, новые торговые площадки и т. д. Если вы являетесь руководителем отдела продаж и ищите способы создать более мотивирующее рабочее место для своих подчиненных, для начала вы должны признать, что это действительно в ваших силах, – вы в состоянии и создать более благоприятные условия, и повысить продажи. Правильная мотивация в равной степени состоит из определенной поддержки, признания заслуг и награды. Внимательно слушайте вашу команду и приспосабливайте поставленные перед ними цели к тому, что имеет для них значение. Мы предлагаем вам выяснить, как мотивировать отдел продаж.

Шаги

Метод 1 из 2: Улучшите рабочую атмосферу

1. 1 Регулярно устраивайте встречи с командой продавцов. Вместо того чтобы постоянно фокусироваться на том, что они делают не так, определенная часть встреч один на один должна быть посвящена обсуждению беспокоящих их вопросов, болезненных моментов и проблем рабочей среды. Скорее всего, вы выявите проблемы мотивации еще до того, как они повлияют на общие показатели труда и выполненные нормы, – выявив их, постарайтесь избавить команду от негативного рабочего давления.
   • Во время таких встреч спрашивайте продавцов о том, что их мотивирует. Вы можете выяснить, что мотивацию им придает денежное вознаграждение, в то время как некоторые отметят поощрение и поддерживающую атмосферу в команде. Запишите, что мотивирует каждого из них.
2. 2 Тренируйте своих продавцов. Есть несколько способов спланировать тренировки, которые повысили бы мотивацию.
   • Назначайте продавцов тренерами своих коллег. Это отличный способ признать их особые навыки и улучшить взаимодействие в вашей команде. Попросите кого-то из ваших продавцов на пару часов оторваться от продаж и составить план на часовой тренинг по теме, в которой он является экспертом.
   • Отправляйтесь “в поля”. Используя свои контакты, найдите руководителя, который согласился бы взять вас наблюдателем в свою успешную команду по продажам. Подумайте о том, чтобы воспользоваться опытом продаж различных продуктов и даже продуктов из других сфер (для этого вы можете посетить показательные обучающие тренинги). Например, если ваш отдел продаж должен действовать агрессивно, свозите их на конференцию, где они увидят, как кто-то продает товар в 30-и секундной “презентации для лифта”. Вернитесь в офис и попросите их написать новую вступительную речь для продаж.
   • Выберите продавца со стороны, чтобы он потренировал вашу команду. Выбирайте человека очень осторожно. Убедитесь, что он является экспертом в своем деле, обладает отличными организаторскими способностями руководителя и некоторым чувством юмора. Делайте тренировочные встречи короткими и обязательно включите в них практическую часть с участием приглашенного эксперта.
   • Назначьте наставника, чтобы он тренировал молодых членов вашего отдела продаж. Это поможет начинающим специалистам пройти через трудности новой работы. Поощрите наставника, если его подопечные будут добиваться поставленных целей. Это отличный способ улучшить рабочую атмосферу, который задействует тимбилдинг (создание командного духа и полезных коллективных связей).
3. 3 Вкладывайте деньги в новые инструменты продаж. Убедитесь, что ваша система управления взаимоотношений с клиентом (CRM) использует все преимущества рабочей среды, а не страдает от нее. Правильно организованная отчетность, массовая email-рассылка и мобильные приложения могут повысить эффективность продавцов, помочь в достижении целей и в мотивации.
   • Большинство новых сайтов и систем управления взаимоотношений с клиентами (CRM) требуют адаптационного периода. Кто-то осваивает это быстрее, кто-то – медленнее. Для внедрения новых инструментов выберите такое время в рабочем сезоне, когда напряжение в работе сотрудников будет минимальным.

Метод 2 из 2: Мотивирующие стратегии

1. 1 Подстраивайте мотивационный план под каждого работника. Если вы можете адаптировать стимулирующие схемы, так и сделайте. Мотивация каждого работника уникальна, так что выберите 1-3 вещи, которые помогут продавцу трудиться усерднее, и отметьте себе это в письменном виде.
2. 2 Разработайте разумную и эффективную структуру поощрений, основанных на результатах продаж. Если несколько продавцов достигли поставленных целей, вы должны рассмотреть то, как они работали, чтобы мотивировать остальных работников. Пересмотрите надбавку по комиссионные или за выполнение норм. Опускайте их на низкий уровень, если рынок претерпевает падение, и повышайте процент комиссионных, если на рынок переживает подъем.
3. 3 Введите ежедневные, еженедельные и ежемесячные поощрения. Лучшим продавцам за неделю предлагайте поездки, отгулы, большие подарочные карты, кофе, бесплатный обед, членство в тренажерном зале или клубе, – это поможет остальным членам команды стараться усерднее. Эти промежуточные бонусы помогут продавцам выполнять их общие нормы, добиваясь промежуточных целей в течение сезона продаж.
   • Поощрения также повысят здоровую дружескую конкуренцию. Ежедневная борьба за место лучшего продавца будет заставлять работников стараться лучше. Держите поощрения на таком уровне ценности, когда они стимулируют здоровую конкуренцию, но не делайте их слишком значимыми, чтобы не спровоцировать саботажи среди коллег.
4. 4 Создавайте персональные цели. Помните о том, что мотивирует каждого, и включайте в поощрение то, что соответствует их желаниям. Например, если вы знаете, что у работника намечается годовщина, предложите ему пару дополнительных дней отдыха, чтобы воплотить его желание.
5. 5 Стимулируйте командный дух. Продавцы часто чувствует себя один на один с целью, на достижение которой они работают. Создайте такие условия в команде, которые стимулировали бы каждого помогать друг другу и делится знаниями ради общей цели.
6. 6 Признавайте достижения вашего отдела продаж. Время, которое вы уделите на поздравление работника за его успехи, может определить то, как упорно он будет работать на выполнение следующей нормы. Рассмотрите данную стратегию “признаний заслуг” .
   • Поздравляйте их публично. Поднимите вопрос достижений на встрече по продажам. Будьте максимально подробны в особенностях их успеха. Например: “Способность Сергея получать клиентов по рекомендации исключительна. Он занимает первое место по компании в этом показателе, и именно это позволяет ему выполнять норму. Сергей, вы не могли бы рассказать нам, как вы просите людей рекомендовать вас друзьям и коллегам?”
   • Напишите этому человеку письмо. Не ждите этой встречи, чтобы признать его успех. Вместо этого пошлите ему домой письмо, в котором расскажите о том, насколько он значим для вашей компании, и вложите в него подарочную карту для его семьи.
   • Представьте этого человека и его достижение вашему начальнику. Признание высшего руководства получить непросто, особенно, если на должности продавцов высокая текучесть кадров. Когда кто-то перевыполняет поставленные цели, запланируйте встречу, когда этот человек сможет прийти, чтобы он поприсутствовал на встрече, посвященной стратегическому планированию.

Предупреждения

• Опасайтесь работников с низкой мотивацией. Люди, пережившие несколько неуспешных сезонов подряд, могут общаться с другими работниками и заражать их негативными чувствами относительно их работы. Иногда кадровые изменения в отделе продаж могут повысить общую мотивацию вашей команды.

Что вам понадобится

• Встречи один на один
• Тренинги (тренировочные встречи)
• Наставничество
• Инструменты для продаж и системы управления взаимоотношений с клиентом
• Новая система поощрений
• Ежедневные/еженедельные/ежемесячные поощрения
• Командные стимулы (поощрения)
• Личные цели
• Публичное признание успехов
• Письменные признания достижений