Как продавать продукцию предприятиям

Продажа является простым занятием, а предпринимая шаги, перечисленные ниже, вы сможете продать абсолютно любой товар или услугу. Продавец живет в каждом из нас, каждый имеет возможность продавать. Вот способы, которые помогут извлечь пользу из данного рода занятия.

Шаги

1. 1Будьте профессионалом.
2. 2 П-Правильный
   • Р-Решительный
   • О-Основательный
   • Ф-Фундаментальный
   • Е-Элегантный
   • С-Стабильный
   • С-Смелый
   • И-Интеллигентный
   • О-Объективный
   • Н-Находчивый
   • А-Аккуратный
   • Л-Лаконичный
   • Проще говоря, ведите себя достойно, живите достойно, окружайте себя другими успешными людьми и открыто делитесь своими знаниями с теми, кто в этом нуждается. Будьте искренни, честны и последовательны. Переходим к продажам.
3. 3 Знайте свою продукцию и продумывайте свои решения. Вы сами должны верить в них и излучать уверенность в них посредством своих восторженных высказываний. Каждый хороший продавец знает свою продукцию от и до, и это является необходимостью.
4. 4 Знайте своих конкурентов. Узнайте их сильные и слабые стороны, и попробуйте определить недостатки, которые они могут обнаружить в ваших решениях. НИКОГДА не применяйте силу против своих конкурентов, просто расскажите, насколько многочисленными являются преимущества ваших товаров. Хорошо продумайте и дифференцируйте эти преимущества. Эта стратегия отделяет вас от конкурентов, и вы делаете большой шаг вперед. Вы же не знаете, имел ли человек, с которым вы столкнулись, дело с маркетингом в прошлом, и, возможно, он имеет отличный опыт в сфере продажи товаров. Поэтому не стоит ссориться с конкурентами.
5. 5 Используйте программу Facetime! Все правильно, телефонные звонки имеют очень большое значение, но у кого предприятия делают покупки? Они покупают у людей, продают людям, а после того, как вы начнете следовать всем этим советам, то они начнут покупать у ВАС. Надеюсь, что вы подозревали, что именно таким и является ответ. Это шаги, ведущие к успешной программе предварительных продаж. Теперь переходим к грязной работенке…
6. 6 Холодные звонки. Пришло время набирать номера телефонов. Есть 2 способа эффективных холодных звонков.
   • Телефонный звонок по делу.
   • Личная встреча.
   • Хорошая стратегия. Когда вы находитесь на встрече, прощупайте почву и узнайте об этом предприятии, а самое главное, не забудьте записать данные контактного лица после дружеской и искренней беседы с секретарем, охраняющим ворота! Для вас есть один совет. Когда вы начнете делать холодные звонки следующим утром, то вы сможете напрямую связаться с человеком, с которым планировали поговорить, обойдя секретаря/охранника/ассистента, которому платят за то, чтобы он скрывал контактную информацию о нужном вам адресате от продавцов, которые то и дело мучают бедных покупателей.
7. 7 Используйте телефон при холодных звонках. Будьте кратким и не смейте читать с листа! В холодных звонках по телефону у вас есть одно преимущество – возможность договориться о личной встрече. Вот и все. Просто. Как? Вам следует представиться и вежливо спросить: «Не найдется ли у вас час времени в ближайшие дни, чтобы я смог лучше понять вашу деятельность и инициативы, а также представить вам возможности нашей организации Moxilla Technologies, Inc. Встреча днем во вторник вас устроит?». Гарантировано, что произойдет краткий телефонный разговор, в котором вас будут бурно расспрашивать о вашей продукции. Не стоит уклоняться от вопросов. Лучше использовать это как возможность подтолкнуть человека к встрече.
   • Перспектива: «Чем именно занимается ваша компания?»
   • Вы: «Мы предлагаем широкий спектр решений для бизнеса, и в зависимости от ваших инициатив, мне бы хотелось, чтобы вы нашли для себя массу преимуществ в наших предложениях. Например, компания XYZ добилась успеха благодаря нашим услугам. Мы сэкономили им 10% от общей стоимости кооперативов и приложили значительные усилия для улучшения всего процесса работы. Экономия времени составила 90 минут в день на одного работника! Именно поэтому я хотел бы воспользоваться возможностью, чтобы представить нашу компанию вам, сэр. Я считаю, что вы с пользой проведете этот час днем во вторник…»
   • Сделайте паузу и дождитесь ответа. Скорее всего, ответ будет такой: «Во вторник я занят, как, впрочем, и в ближайшие две недели. Могли бы вы прислать мне что-то?». Но ведь вы уже позаботились об этом, так как вынесли урок из предыдущего холодного звонка!
   • Вы: «Вообще-то, я уже подготовил кое-что для вас, но без лучшего понимания работы вашей компании эта информация может оказаться абсолютно бесполезной для вас, а мне вовсе не хочется тратить ваше время в пустую. Я бы с радостью договорился о встрече через несколько недель, если вы не против?». Таким образом, вы выложились на полную, и шанс на то, что встреча состоится, составляет 70%. Это все, что вам было необходимо сделать. Приберегите и информацию для встречи, и набирайте следующий номер в вашем списке.
8. 8 PПодготовка к первой встрече. Так держать! Холодные звонки окупились. Что вы сделаете для первой встречи? Вы будете бойскаутом. Будьте подготовлены. Исследуйте компанию, свои возможности, и придите на встречу подготовленным. После того, как вы представились и перешли к разговору в офисе / конференц-зале, вам необходимо установить взаимопонимание. Задайте вопросы о должности, семье, хобби, а главное, будьте приятным. Во время встречи следует следить за временем. Спросите, укладываетесь ли вы в регламент, а также не забудьте следить за временем в течение всей встречи.
9. 9 Продайте решение. Вы впервые находитесь лицом к лицу с целевой аудиторией. Постройте план, попросив будущего клиента описать свою позицию, компанию, инициативы, а также то, что не дает ему спокойно спать по ночам. После того, как вы задали эти вопросы, слушайте и пытайтесь наладить контакт. Худшими продавцами, вопреки распространенному заблуждению, являются те, которые говорят слишком много. Поддерживайте разговор и задавайте четкие и открытые вопросы. Для тех из вас, кто никогда не занимался продажей: открытый вопрос является таким, на который нельзя ответить простым «да» или «нет». Постарайтесь добиться взаимопонимания, и предоставьте решение, которое поможет справиться с трудностями компании. О том, как именно определить трудности компании и связать это с вашим решением, можно написать целую книгу, но я дам вам подсказку. Создайте для вашего клиента представление о том, как будет выглядеть будущее. Представление о том, как ваше решение сможет решить проблемы компании и улучшить все процессы. В конечном счете, любой хороший продавец это тот, кто ставит клиента превыше себя и позволяет клиенту взять на себя заслугу за «нахождение» или «реализацию» решения. Как только это будет сделано, вам будет легче добиться успехов в будущем, выполняя задания на «отлично»!
10. 10 Не бойтесь делать ошибки, только убедитесь, что вы извлекаете из них уроки. Циклы продаж отличаются из-за разных клиентов, продуктов, бюджетов. Так что продолжайте проводить исследования, делать холодные звонки и назначать встречи. Продажа - это игра чисел, но необходимо сосредоточиться на счетах, которые приносят вам эти цифры. Я классифицирую свои счета от А до Г. А-это клиент с достаточным бюджетом для того, чтобы иметь возможность получать с него доход в течение года, Б - клиент, которому необходимо двигаться в сторону счетов клиента А. В и Г являются перспективными, и классифицируются по бюджету, размеру, потенциалу и статусу взаимоотношений. Ознакомьтесь с дополнительными советами и предупреждениями ниже!
11. 11 Помните: Каждый продавец успешен в различных проектах. Найдите то, что подходит именно вам, и начните с позитивных решений! Есть два направления мышления - то, что основывается на ваших слабостях и то, что основывается на ваших сильных сторонах. Удачи с продажами!

Советы

• Задавайте умные вопросы вашим клиентам, задавайте скромные вопросы коллегам и внимательно слушайте их ответы.
• Прочитайте как можно больше книг по продажам.
• Читайте, узнавайте, спрашивайте!
• Учитесь на своих ошибках и, что более важно, учитесь на своих успехах!
• Никогда не теряйте уверенность! У всех случаются неудачи, но главное понять, как и почему вам что-то не удалось, чтобы это не вошло в привычку.

Предупреждения

• Компании должны знать о том, как правильно проводить переговоры. Это касается и вас! При проведении переговоров, нельзя просто говорить о цене/продукте. Вы провели все это время, добиваясь успеха, и должны уметь требовать отдачи (т.е. Я бы мог в дальнейшем делать для вас скидку, но если бы я мог уменьшить некоторые ваши вложения в товары/услуги, то наряду со многими другими преимуществами, товар/услуга сможет значительно экономить ваши затраты. Готовы ли вы заключить такую сделку, если цена вас устраивает?)
• Некоторые возможности просто не стоят вашего времени и усилий. Со временем и практикой вы начнете различать клиентов уровней А и Г. Это то, что отличает прекрасного продавца от среднестатистического продавца, который пытается толкнуть свой продукт.
• Никогда нельзя сразу говорить о цене или о том, чтобы продать продукт. Никогда!