Как создать ценность для клиента

Одной из наиболее распространенных причин провала венчурного бизнеса, большого или малого, является его неспособность создавать ценность для клиентов. Концепция стоимости является одной из тех, которые и просты, и сложны. Она проста, потому что имеет только три компонента, а сложна, потому что ценность может быть определена только клиентом и может включать в себя материальные и нематериальные понятия, такие как восприятие и мнение. Эта статья намеренно упрощена, чтобы ввести понятия в их наиболее общей форме.

Шаги

1. 1 Поймите, что первый компонент ценности - это «полезность». Это означает, что все, что вы делаете для вашего клиента, должно быть пригодным для целей клиента. В сущности, для любого товара или услуги, которые вы предоставляете клиенту, иметь полезность, означает, что клиент может повысить производительность своих активов, или устранить какие-то ограничения, препятствующие получению большей пользы от своих активов.
   • Если это автомойка, автомобиль должен в конечном итоге стать чистым.
   • Если это услуга по уборке снега, клиент должен иметь возможность пройти по дороге, которую вы очистили по его заданию.
   • Если это сотовый телефон, телефон должен иметь возможность принимать сигнал, клиент должен иметь возможность набрать номер и поговорить с кем-то на другом конце.
   • Если речь идет о компьютерном отчете, клиент должен иметь возможность нажать на кнопку, отчет должен выйти из принтера, и он должен быть полным и корректным.
2. 2 Знайте, что следующий компонент - "Гарантия". Это означает, что товары или услуги, которые вы доставляете вашему клиенту, должны быть пригодны для использования.
   • Автомойка, например, должна быть открыта в то время как указано на знаке, и она должна быть в состоянии справиться со спросом на ее услуги, в противном случае появится очередь, клиентам надоест ждать, и они будут уезжать.
   • Услуга должна быть настолько безопасна, насколько ожидает клиент, например, не должно быть неоправданных рисков для водителя или пассажиров.
   • В случае поломки, сервис должен быть восстановлен в течение короткого времени, которое клиент считает разумным, иначе клиент отправится искать другую автомойку.
   • Те же принципы применимы ко всем другим товарам и услугам. Они должны быть настолько доступны, как это необходимо клиенту, обеспечивать запас потенциала для удовлетворения спроса клиента, быть безопасными, как этого ожидает клиент, и непрерывными, если этого требует клиент.
3. 3 Стремитесь определить и преодолеть барьеры восприятия заказчика. Самый простой способ объяснить это - вспомнить день покупки вашего последнего автомобиля. Почему вы выбрали именно его? В конце концов, все автомобили одинаковые - четыре колеса, шасси, двигатель, коробка передач, дифференциал, корпус, сиденья, руль, стекло, ремни безопасности и т.д ... Или нет? Работа продавца, который хочет совершать продажи, заключается в том, чтобы выявить эти ощущения и определить наилучший способ представить услугу - автомобиль - так, чтобы убедить клиента, что это транспортное средство отвечает всем требованиям, реальное и соответствующее ожиданиям.
   • Некоторые клиенты покупают на основе восприятия надежности, исходя из личных впечатлений и / или чужого мнения.
   • Некоторые сосредоточены на цене.
   • Некоторые сосредоточены на мощности или комфортности салона.
   • Некоторым нужна скорость, другие думают, что в автомобиле всегда мало подушек безопасности.
4. 4 Восприятие заказчика - то, что делает или отменяет сделку по обмену ценности на деньги. Например, большинство людей не будут платить $100 за банку тушенки, не так ли? Тем не менее, поставьте человека в ситуацию, когда он не ел в течение нескольких дней, а кроме тушенки больше ничего не найти, и человек будет готов совершить эту сделку. Искусство продаж сводится к поиску того, что клиент считает своей ценностью, и убеждению его в том, что то, что у вас есть на продажу, создаст ему эту ценность.
5. 5 Помните, что стратегия и маркетинг - два разных понятия.
   • В стратегии вы принимаете решения, что именно вы будете предлагать, представляющее ценность для потенциальных клиентов, как эта ценность будет доставлена, и как вы будете убеждать клиента в том, что ту ценность, которую он хочет иметь, может быть получена от вас. Короче говоря, речь идет об определении предложения ценности.
   • В маркетинге речь идет о том, как донести стратегию и ценностное предложение клиенту таким образом, который заставит их купить услугу или товар у вас.
6. 6 Стремитесь к положительной доходности. Где же во всем этом вступают в игру деньги? Клиент должен понимать, что общая ценность услуги выше, чем ее стоимость, и производит положительную доходность. Доходность может быть материальной (как положительный возврат инвестиций) или нематериальной (как увеличение репутации бренда заказчика или гудвил покупателей нашего клиента). Имейте в виду, что иногда нематериальная отдача может быть гораздо более ценной, чем материальная!

Предупреждения

• Помните, что восприятие потребителей может меняться с течением времени. Если вы оказываете услуги на регулярной основе, важно задавать правильные вопросы, и развивать доверие и авторитет у клиента, чтобы быть в состоянии обнаружить, когда это восприятие претерпит изменение, и иметь возможность подстраиваться под новое определение ценности клиента.
• Самая грубая ошибка, которую вы можете сделать, это попытаться произвести ценность для клиента, не посоветовавшись с ним. В любых деловых отношениях только одна сторона определяет ценность товаров или услуг – клиент.